Objectifs pédagogiques
Maîtriser les compétences en matière d’entretien de découverte avec les prospects & les clients,
Savoir poser les bonnes questions,
Savoir écouter activement,
Savoir identifier les besoins & attentes des interlocuteurs,
Savoir construire une relation de confiance,
Savoir proposer des solutions adaptées aux besoins exprimés.
Public, pré-requis & procédure d’inscription
PUBLIC
Tout professionnel impliqué dans la prospection ou la gestion de la relation client souhaitant perfectionner ses compétences en entretien de découverte pour mieux comprendre les besoins des prospects/clients, renforcer la relation commerciale & optimiser ses chances de conclure des ventes.
PRÉ-REQUIS
Maîtriser la langue française,
Il est recommandé aux participants de posséder une expérience préalable dans le domaine commercial, de la vente ou de la relation client. Les participants doivent avoir une connaissance de base des techniques de vente, de la gestion de la relation client & des enjeux liés à la prospection commerciale.
PROCÉDURE D’INSCRIPTION
Test de positionnement
Programme
MAÎTRISER LES FONDAMENTAUX DE L’ENTRETIEN DE DÉCOUVERTE
Maîtriser l’importance de l’étape de découverte dans le processus de vente,
Maîtriser les objectifs & les enjeux de l’entretien de découverte,
Maîtriser les compétences clés pour mener un entretien de découverte efficace.
MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT & D’ÉCOUTE ACTIVE
Maîtriser les types de questions à poser pour comprendre les besoins du prospect/client,
Maîtriser les techniques d’écoute active pour recueillir les informations pertinentes,
Maîtriser la reformulation pour vérifier la compréhension & montrer de l’empathie
SAVOIR ANALYSER LES BESOINS & IDENTIFIER LES ATTENTES
Maîtriser les méthodes pour analyser les besoins & les motivations du prospect/client,
Savoir prioriser les besoins & les attentes identifiés,
Savoir utiliser les informations collectées pour personnaliser l’offre ou la solution proposée.
SAVOIR CONSTRUIRE UNE RELATION DE CONFIANCE & CONCLURE UN ENTRETIEN
Maîtriser les stratégies pour établir un climat de confiance avec le prospect/client,
Maîtrise les techniques de communication pour valoriser l’expertise & la pertinence de l’offre,
Savoir mettre en pratique des compétences acquises à travers des jeux de rôle & des cas concrets.
Méthodes pédagogiques
Explications concrètes, nombreux exemples à l’appui, mises en situation, projection de documents, travail personnel sur des sujets de cas pratiques.
Questions-réponses avec les participants afin de jauger le degré de compréhension et de valoriser les échanges.
Différents supports et outils.
Durée, horaires et moyens techniques
DURÉE
2 journées de formation
7 heures par journée de formation
HORAIRES
De 9h30 à 12h30 et de 14h30 à 17h30
FORMATION
Formation distancielle (Teams) ou présentielle
Si distanciel, nécessité d’un PC ou MAC et d’une connexion haut débit d’internet.
Evaluation et sanction de la formation
DISPOSITIF D’ÉVALUATION À CHAUD
Quizz adressé à la fin de la formation
DISPOSITIF D’ÉVALUATION À FROID
Questionnaire d’auto-évaluation adressé 6 mois à compter de la fin de la formation
PRÉSENCE À LA FORMATION
Émargement feuille de présence soit en présentiel soit par signature électronique à la fin de chaque journée de formation
SANCTION DE LA FORMATION
Attestation de suivi de formation
Bilan pédagogique mentionnant les résultats obtenus et le commentaire de notre organisme de formation
Résultats et corrigés des différents quizz
SUIVI DU STAGIAIRE
Envoi des PPT de présentation avec exercices concrets et corrections
Envoi de quizz d’exercices
Disponibilité de l’équipe pédagogique du lundi au vendredi de 10h à 12h et de 14h à 16h
